Für Welz ist aber die neue Technologie immer schon der erste Schritt im Change. Denn sobald man anfängt, den Kunden mit der Technologie zu beraten, berät man ihn auch dabei, was es für Veränderungen in anderen Bereichen geben kann. Auf diesem Weg begleitet man ihn auch, und zwar kontinuierlich auf vielen Ebenen. Am besten kann man hier die Vertrauensbasis schaffen, wenn man lebt, was man dem Kunden empfiehlt - also kein altes Telefon auf dem Schreibtisch hat, sondern auch hier andere Weg vorlebt. Die Größe des Unternehmens ist immer ebenso entscheidend, genauso wie die Ausrichtung - und darauf muss man eingehen.
Adaption oder neue Integration, das wird von Kunden zu Kunden neu entschieden. Oft klappt die technische Beratung durch die Techniker selbst, aber sobald es an andere Themen geht, wird die Beratung manchmal schwieriger. Tecklenburg empfiehlt, dass hier die Beratungsdienstleistung einfach am besten an dem aufgehängt ist, der es eben am besten kann. Die Techniker konzentrieren sich also auf die Technik, die Berater arbeiten sich in alle Felder tief genug ein, um den Kunden individuell beraten zu können. Zusätzliche Mitarbeiter erhalten hier das richtige Wissen, aber es muss kein Mitarbeiter mit bestimmten Vorlieben in der Arbeit zwangsweise einen neuen Bereich erlernen.