Und was ist die richtige Entscheidung? Nebgen betont, dass die nicht nur dem Kunden, sondern auch dem Anbieter etwas bringt - und diesen Mehrwert bekommt man nur durchs Zuhören. Hörhammer nennt noch "Data as Service" - aber das verändert auch das Geschäftsmodell und stellt neue Herausforderungen an die Systemhäuser, denn man muss mit Mitarbeitern reden und nicht nur mit der IT. Und es schafft einen Mehrwert - wichtig ist nur, dass der Weg wirklich beschritten wird, denn dann wird die Wertschöpfung zum Anbieter verlegt.
Was davon geschieht schon? "Von Push zu Pull", so Rother, das ist die Devise. Der Kunde informiert sich bereits im Vorfeld - und will den richtigen Partner. Dann auch wirklich gefunden zu werden ist ein zentrales Thema. Hoffmann betont die Politik der kleinen Schritte. Man muss Gespräche gut vorbereiten und nicht einfach nur viele Informationen sammeln - man muss sie auch nutzen und die richtigen herausfiltern. Ja, es gibt Goldgräberstimmung - aber man muss dafür auch hart arbeiten.