Und wie kommt man an die Kunden? Empfehlungen, und zwar ganz direkte und persönliche, sind hier tatsächlich das Wichtigste. „Word of mouth“, betont Holzbach, verhilft einem zu vielen neuen Kunden. „Man muss die Kunden dazu bringen, dass sie über uns sprechen.“

Auch in der Pandemie spielt das eine Rolle: Pohlmann nennt hier vor allem den Service, mit dem sie den Kunden helfen konnten, so dass diese sich wieder besser an die Hausbank richten konnten. Für Deutschland, erklärt Pohlmann, war die Lage stabil – in Italien ging sie nach oben. Und auch Holzbach erzählt, dass die Rolle als Bankberater für die Kunden in der Krise sehr wichtig ist. Was bedeutet das für die Produktpalette? Gerade für Startups kann ein Mehr an Produkten hilfreich sein, so Strauß, aber: „Es kommt immer aufs Segment an, das Spektrum ist breit.“

Dr. Diana Mantel

Wie steht es um die KMUs? Erst einmal geht es um die Frage, was alles Mittelstand ist, denn dazu zählen neben Startups auch Handwerk und mehr – für die kann schon der Bau einer Website ein Riesenschritt in die Digitalisierung sein, wie Strauß betont. Holzbach hat selbst erlebt, als sie mit zwei anderen gegründet hat, wie schwer die Kreditvergabe sein kann. Das Produkt allen zugänglich zu machen, jeweils an die individuellen Bedürfnisse angepasst, war darum für ihr Unternehmen Penta immer wichtig.

Kann es ein „one-fits-all“-Konto geben? Broer sieht das als sehr schwierig an – und noch komplizierter wird es, wenn die Kunden wachsen und mehr brauchen als ursprünglich? „Der Anker kann für viele relativ ähnlich sein“, erklärt Holzbach, „und den Rest passt man an, das ist das Geheimnis, um seine Kunden abzuholen.“ Pohlmann spricht davon, dass sie das Primärkonto werden wollen: „Vertrauen spielt hier eine Rolle: oft haben sie schon ein jahreslanges Vertrauen zu einer Bank, und wir wachsen dann an einer Stelle mit ihnen zusammen.“

Dr. Diana Mantel