Thönnessen beginnt mit einem Beispiel, wie er als Kunde das Start-Up Lovlee kennenlernte. Der Service läuft unter dem Stichwort: „Geschenke zum Frauentag“. Das Unternehmen bietet Geschenke für Frauen, die mit einer handbeschriebenen Karte und hochwertig verpackt direkt zur Gratulantin versendet werden.

Begeistert von der Idee probierte Thönnessen den Dienst für seine Tante aus. Entlarvt hatte sie den Service für faule Männer am Ende anhand der viel zu schönen Handschrift auf der Karte.

Für Felix Thönnessen zeigt das ein Problem: Oft seien solche Services nur schön gestaltet, treffen aber nicht das Kernbedürfnis der Zielgruppe – in diesem Fall das der Authentizität.

Paul Knecht

"Was viele Vertriebler nicht verstehen: Bei Produkten gibt es eine Einkäufer- und eine Anwenderrolle", so Thönnessen.
Im B2B Bereich spiele dies eine riesige Rolle. Was für den Systemadmin ein top Produkt ist, könne der Einkäufer manchmal nicht verstehen und kaufe deshalb auch nicht.

Paul Knecht

Thönnessen spricht über Diversifizierung. Viele Unternehmen hätten mittlerweile einen breiten Kiosk an Angeboten – getrieben von Marktmöglichkeiten. Auch Systemhäuser sind dieser Gefahr ausgesetzt.

Start-Ups würden hier im Gegensatz zu etablierten Playern sehr viel gezielter und spitz in einer Nische agieren.

Zumeist sei das zweite Produkt das Produkt, was die Positionierung des Unternehmens auf dem Markt für die Zukunft vorgibt. „Mit dem zweiten Produkt verstehen Ihre Kunden wer Sie sind und stecken Sie in eine Ecke“, betont Thönnessen die Wichtigkeit einer guten, frühzeitigen Diversifizierungs-Strategie.

Paul Knecht